小家电促销赠品包装价格至关重要

【礼友家】由于小家电产品自身原因(有些产品价格很低,就几十块钱)所致,在赠品的包装价格上不能简单地象大家电那样随意夸大,而要根据具体产品类别及赠品的大小进行不同的赠品包装价格。

  •   【礼友家】首先在这里讲一个关于赠品包装价格的案例,编者去年五一时在深圳华强国美店看到某品牌五一促销抽奖活动店内海报,海报内容如下:

      

      特等奖5名:奖价值1988元本品牌豪华烟机一台;

      

      一等奖100名:奖价值488元本品牌电磁炉一台;

      

      二等奖1000名:奖价值68元时尚充气坐椅一个;

      

      三等奖5000名:奖价值48元精美茶具一套;

      

      四等奖93895名:奖价值18元充气手锤一个;

      

      笔者上前询问导购员关于促销抽奖活动之事,导购员便说从即日(五一)开始,凡买我司两大品牌产品(烟机、灶具、电饭煲、电火锅、电水壶、电风扇等)之一均可参加抽奖,中奖率百分之百。这途中有不少顾客抱怨怎么一个那么简单的充气手锤就值18元呢?其中一个顾客直接说,你们的一个小转页扇才卖54元,那就是3个充气手锤值一个电风扇,谁相信?你们把顾客当傻子呢?这一番话说的导购员哑口无言,只是说总部的安排,使得当场的其他顾客纷纷大笑,然后径直离去,这就是一个典型赠品包装价格有问题的促销活动案例。

      

      让我们先分析一下这个品牌促销赠品成本价和包装价的差别。

      

      从上表看出:包装价的数额随奖项增加而增加,特别是四等奖,包装价竟是成本价的7倍多。

      

      上述赠品的包装价犯了一个严重的错误,那就是特等奖、一等奖的包装价太低了;二等奖、三等奖、四等奖的包装价太高了,特别是四等奖,因为在所有的顾客中,只有105名(特等奖和一等奖的数量)可能说赠品包装价格合理;有6000名(二等奖和三等奖的数量)可能说赠品包装价格较高;有93895名(二等奖和三等奖的数量)可能说赠品包装价格高的离谱,甚至说该品牌把顾客当白痴对待,本来这次促销活动一是为了提高销量,二是为了提升终端品牌形象,但结果呢?反而严重破坏了品牌形象。问题全出在促销赠品的包装价格上。

      

      目前对于促销赠品的包装价格,公认的说法是要适当的夸大一点,以提高赠品的的价值,满足顾客多占便宜的欲望,刺激更多的潜在顾客立即购买产品,但笔者认为,由于小家电产品自身原因(有些产品价格很低,就几十块钱)所致,在赠品的包装价格上不能简单地象大家电那样随意夸大,而要根据具体产品类别及赠品的大小进行不同的赠品包装价格,笔者的看法总结起来主要有以下几点:

      

      1、小家电赠品的包装价格既不能简单的照搬大家电赠品的包装方法,也不能统统用一个“适当地夸大一点”来包装,而是要分产品、赠品的种类、大小区别对待。因为大家电产品本身价值大,赠品的价值也相对大,这时适当地夸大包装价格,顾客也不是很敏感,而小家电产品本身价值小(有些才卖几十元),这时送一个价值几十元(和产品价格差不多)的赠品,顾客会很敏感的。

      

      2、小家电产品赠品价格的包装要讲究艺术性和实效性的原则。所谓艺术性就是赠品的价格虽然夸大包装了,但要让顾客感觉不出来或不刻意在乎他的包装价格有多高。所谓实效性就是赠品的包装价格适当夸大包装后,要让大多数顾客感觉不到,只有少数顾客感觉到你的赠品包装价格很高,甚至离谱;从而让大多数顾客对你的产品、品牌形象产生好感,进而提升产品的品牌形象,产生实实在在的效果。

      

      上述案例正好违反了这一原则,特等奖、一等奖接触的顾客不多,但包装价格不是很高,而四等奖接触的顾客最多,包装价格却高的离谱,让90%的顾客产生反感,进而直接负面影响品牌形象。

      

      3、赠品包装价格要注意:与顾客接触多的赠品要适当或稍微包装一下价格,与顾客接触少的赠品要大大包装价格,因为好多顾客只是看到少数赠品包装价格那么高,以为是真的值那么高,他们也不仔细看这些赠品(不涉及自己);与顾客接触多的赠品就不一样呢,10个顾客中就有9个对它产生评价。

      

      4、赠品包装价格要分类包装。常规赠品比如淘米器、上面的充气手锤等顾客常见、熟悉的赠品就不能用高包装价格的方法来包装,因为顾客很清楚它值多少钱,再没必要明蒙顾客了,以防顾客反感,一些高科技赠品比如数码赠品,可以用高包装价格的方法来包装,因为顾客并不了解它到底值多少钱?你说高低都可以让顾客接受,还不如说的高点。如上面案例中的油烟机、电磁炉完全可以把价格包装的高一点,因为目前市场上的高档烟机价格就有3000元的;豪华电磁炉价格就有1000元的,顾客对这些赠品的高包装价格并不是很敏感,而且会认为包装价格合理。

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