礼品公司如何遵循客户礼品采购逻辑

【礼友家】从起初客户有意向采购礼品到最终订单成交,客户的采购心理也在发生着相应的变化,把握了客户的这个心理轨迹,礼品公司就可以轻而易举地找到订单突破口。

  •   【礼友家】相信每个礼品公司,都碰到过这样的事情:该做的事情都做完了,演示了产品、递交了方案、提供了价格、许诺了回扣,不但该做的做完了,连不该做的都做完了,但客户就是无动于衷,面对客户的采购订单迟迟不定,礼品公司一筹莫展,到底哪里出错了?

      答案是:礼品公司跑得太快了,客户没跟上脚步,心急吃不了热豆腐,礼品公司要想成交订单,就必须要遵循客户的采购逻辑。

      

      客户是如何采购的?

      

      这个世界上没有无缘无故的采购,客户之所以采购礼品,是因为不变的痛苦超过了改变的痛苦。比如说,客户采购促销礼品是希望通过买赠活动,能提升(新)产品的销量;采购福利礼品是为了表达人文关怀,从而调动员工的积极性;采购商务礼品是维系客情关系,有利于对外达成各项合作。

      

      客户采购任何礼品都意味着一种改变,购买了促销礼品就意味着不用从前的降价策略了,给每位员工准备一份生日礼物就意味着不再用从前的贺卡了,客情往来时不再两手空空了,购买意味着变化,不论是这种变化是好是坏,它都会产生恐惧或不安全感。

      

      因此,从起初客户有意向采购礼品到最终订单成交,客户的采购心理也在发生着相应的变化,把握了客户的这个心理轨迹,礼品公司就可以轻而易举地找到订单突破口。

      

      发现问题

      

      新产品上市,没有达到预料中的销量?员工频频离职,公司内外怨声载道?客户流失严重,销售部无计可失……客户存在的这些问题,有可能是内部员工自己发现的,也有可能是销售人员发现的,而礼品公司要做的,就是挖掘出客户的问题。

      

      没有问题就没有痛苦,没有痛苦就不会改变,一针见血地把客户的痛苦提出来,再说服客户去改变,所以,客户的购买是从问题或者困难开始的。

      

      分析问题

      

      当礼品公司发现客户的问题后,并不意味着马上要通过产品解决客户的这个问题,而是要帮助客户分析问题。

      

      分析问题有两个目的:一是通过分析问题进而增加客户的痛苦,痛苦到非变不可;二是让客户来决策这个问题需不需要解决,而不是礼品公司认为这个问题要解决。

      

      如果客户认为这个问题没有解决的必要,那礼品公司即使已经到了成交阶段,也要返回到最初阶段,接着找其他的问题或者干脆放弃,要不要解决问题,这是客户的第一个决策点,也是礼品采购流程中的第一道关卡。

      

      建立优先顺序

      

      客户已经决定要解决这个问题了,但是以一个什么样的顺序去解决呢?先解决什么,后解决什么?怎么做才能使自己的利益最大化?

      

      这是客户必须考虑的问题,也是第二个决策点。很多礼品公司可能不太注意这个步骤,但是这个决策点对影响竞争非常重要,是销售大显身手的地方,销售高手完全可以利用它来获得竞争优势,因为客户对顺序往往不是特别关注,但是这种顺序却恰恰是排除竞争对手的关键,因为客户一旦先上你的“贼船”,反悔的成本就会非常高,所以,你得想办法让客户知道,先买你的东西是多么的明智,第二道关系也就轻而易举地攻破了。

      

      选择礼品商

      

      上面的三点都有了结论,客户才会考虑礼品商的事情,不过绝大部分情况下,客户不是决定采购谁的产品,而是决定这件事情真正应该推动了,这时候,客户开始在市场上找礼品商了,如果礼品公司先期介入了项目,在前几步都参与了客户的决策,那就很容易攻破这道关卡,树立有利于自己的标准,如果有了标准,在这一步的时候,对手就应该被屏蔽得差不多了,这就是先发优势。

      

      这个优势对客户有多大意义?我可以告诉你一个统计数据:某国际大公司对自己的项目做了详细的分析,他们认为,只要前面的事是自己干的,自己拿下单子的概率是93%;如果不是,指望着后边翻盘,成功的概率只有7%这就是客户的第三个决策点了,先入为主,是销售的不二法门。

      

      评估礼品方案

      

      不要指望客户拿着你那本可以砸死人的礼品策划方案一字一句地研究,客户没那么多闲工夫。评估方案的过程,其实是礼品公司手把手地引导客户理解、解决问题的方法的过程,这包括和不同层次的人沟通、用多种形式(培训、讲标、书面资料等)让客户理解、对多个不同的问题和客户一起研究解决方法。

      

      核心提示:礼品公司做完解决方案后,不是交给客户自己琢磨,而是和客户一起做解决方案,并让客户感觉是他做的礼品方案。

      

      评估礼品商

      

      在礼品销售的过程中存在一个有趣现象,客户在洽谈初期往往会关注产品、方案这些方面,但是后期会更注重礼品商的资质实力、合作客户和售后服务,原因也很简单,因为客户在后期开始关注风险了,怕礼品公司服务不好,怕礼品公司突然消失,怕全世界就他自己用你公司的产品,自己是个小白鼠,客户对礼品商的评估包括很多东西,但目的只有一个:消除风险。

      

      第五、第六步加起来,就是客户的第四个决策点了,走完这六步,客户才能决定这个问题是不是真的可以解决、是不是用你的礼品方案解决,解决了,循环结束;解决不了,接着从头循环。

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