送什么才能打动客户的心?

礼,是深化沟通的桥梁,是增进感情的润滑剂。因此,一款精美的商务礼品承载着极具意义的沟通使命。它不但能够展现企业形象,而且还能拉近与客户的距离,增进双方的友谊。中国自古以来便是一个“礼仪之邦”,讲究“来而不往非礼也”、“有‘礼’走遍天下,无‘礼’寸步难行”,可见,送礼有着深厚的文化底蕴。礼物本身是一种美好情感的表达,是加深沟通、加深感情的一种方式。因此,送礼是开发和维系人际关系的重要方式之一。


其实关于送礼产生的效果,是有一定的心理学因素在起作用的。罗伯特·B·西奥迪尼的畅销书《影响力》中提到的“互惠”效应说的就是这个道理。中国人讲究“滴水之恩定当涌泉相报”,父母小时候都会教育子女“不要随便吃别人的东西”,因为大家都知道“拿人手短,吃人嘴软”的道理。因为任何一个有正常认知的社会人在接受别人的“惠”以后,心里多少都会产生一些变化,总要找机会去把别人对自己的“好”还掉,否则心里多少会有些不安甚至是“惭愧”。所以,有时我宁愿把“互惠”的影响力看成是“互惭”。这点在中国人的“随份子”上表现的淋漓尽致。我还记得自己当年考上大学的时候,父母把送来的彩礼都一笔一笔记得清清楚楚,为的就是等这些人有个什么红白喜事的时候去把这份人情还掉,而且还只能多不能少,否则就会失礼。这就是典型的“互惭”表现。


给客户送礼其实也是为了达到这个效果。礼送出去,客户接受了,就会在他心里出现“愧疚”。销售员不断地送,这种“惭”在客户心里不断地累积,最后客户自己都会想“这个销售对我真不错,得找个机会帮他一下”。于是客户就把生意交给这个销售来做,算是还了当初销售给的“惠”。

可能有些人看到这里会嗤之以鼻:“现在的客户还会有惭愧吗?你送什么东西人家都收得心安理得,甚至你想送,人家还懒得收呢!”现在有些客户,特别是一些有钱、每年都有固定大额采购的客户身边都围着一帮销售人员。长年累月,这些客户都被销售给“惯”坏了:燕翅鲍想吃就有,茅台五粮液顿顿都喝,中华大熊猫塞满柜子,逢年过节购物卡成摞。这个时候,你如果再想送什么东西给客户,还真是会出现“你想送,人家还不想要”的情况。


第一个给美女送花的人,美女会产生强烈的好感。但是以后送花的人越来越多,不仅有红玫瑰,还出现了白玫瑰,甚至是镶金边的玫瑰,这时候美女心里可能早就麻木了。到后来,美女甚至开始讨厌那些给自己送花的男人,觉得这些人真没品位。客户也是一样,当给自己“惠”的人太多,而且“惠”的内容和形式也差不多的时候,客户就不会认为这是“惠”,当然也不会在心里累积“惭”,当然更不可能给你回报了。甚至有些客户会觉得接受了你的“惠”就是给了你最大的“惠”——收你的礼那是给你面子。 不同于朋友间的小礼物,商务礼品既要体现送礼人的独特品味和浓厚心意,又要兼顾商务与实用。所以,能让客户感动的礼物有很多,并不一定要多花钱,这是个技术活儿。


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