销售精品 给客户送什么小礼物最好?


咱们谈客户,免不了人情世故要送点礼物,但如何送礼才是利益最大化?我整理笔记列出三个送礼标准:

A、结合自身特点或产品特点,将自身优势激发出来;

B、花小钱办大事;

C、为客户制造惊喜,能满足需求。

好,为了更好说明送礼三标准,下面讲一个实操案例,希望大家喜欢。

小A同学所在的公司主要产品是阳澄湖大闸蟹,澳洲进口牛排和舟山精品海鲜,全国有7家连锁直营店,他们在阳澄湖有自己的养殖基地。公司主要是做端午,中秋,春节等三节,产品定位于商务礼品和单位福利用品,是以礼盒或礼券形式出售。其中,中秋节主推阳澄湖大闸蟹和澳洲牛排。

即将来临的中秋节,上海很多公司会选择阳澄湖大闸蟹礼盒或礼券。正好有同行好友给了一个100家大公司的名单,虽然都是资质不错的客户,但打了一圈电话,客户都说今年有规定,没有采购计划,搞得小A同学很郁闷,怎样快速开单呢?

销售高手跟客户聊天时,都在遵循一条原则,那就是卖产品就是卖故事。销售中,故事讲好了,能快速拉近“客情”关系哦,因为人人都爱听故事。

因为阳澄湖大闸蟹味道鲜美,天下无双,导致市场有很多假冒阳澄湖大闸蟹的螃蟹兄弟出现,而客户又不懂鉴定,看,讲故事的机会来了。

好,咱们为客户讲四个阳澄湖大闸蟹故事。

一、洗澡蟹的故事。

数据显示:2011年,全国螃蟹产量60万吨,阳澄湖大闸蟹2000吨,也就是说,每1000大闸蟹中仅有3只是阳澄湖蟹,但市面上所谓的阳澄湖大闸蟹已占据半壁江山。

挂着阳澄湖大闸蟹“戒指”售卖的大闸蟹,分成三种:外地蟹、塘蟹和湖蟹。

外地蟹是指蟹商在螃蟹销售前几天,把螃蟹运到阳澄湖,用网兜住,再捞出来标榜为阳澄湖蟹,并高价出售,消费者真假难辨。这类螃蟹统称为“洗澡蟹”。本地人常戏称阳澄湖是全国螃蟹的洗浴中心。

塘蟹是指养在阳澄湖周边农村水塘里的螃蟹,有的拉回自家水面,泡一段时间出售,有的直接在批发市场开售。

湖蟹是指在阳澄湖湖面中养殖的大闸蟹,这才是正宗“阳澄湖大闸蟹”。

因为湖蟹批发价格高,洗澡蟹和塘蟹冒充湖蟹,能卖出比普通螃蟹高几倍的价格,而且仅从外表,即便是阳澄湖本地蟹农,也很难分辨阳澄湖大闸蟹与塘蟹的区别,造假有了方便条件。

二、鉴定大闸蟹的故事。

简单说来,鉴定阳澄湖大闸蟹有八字真言,“青背、白肚、黄爪和金毛”。

1、其他湖区的螃蟹背部灰暗,而阳澄湖大闸蟹背部青得发亮;

2、其他湖区的螃蟹肚皮多为黑色,而阳澄湖大闸蟹的肚皮呈玉白色,一些不良商贩会用化学制剂为螃蟹漂白;

3、其他湖区的螃蟹爪上的绒毛稀疏,多为灰色或黑色,而阳澄湖大闸蟹爪上的绒毛密而软,呈烟丝般金黄色。

三、辨别公母螃蟹的故事。

阳澄湖的公蟹更好吃,价格比母蟹贵。不良商贩欺负消费者不懂分辨螃蟹公母之术,会以母蟹冒充公蟹售卖。咱们为客户提供简单辨别法,对,看大闸蟹肚皮即可。打个比喻,公蟹是穿丁字裤的,有竖纹,而母蟹是穿尿布的,也就是母蟹肚皮有三道横纹,没有竖纹。

四、螃蟹份量的故事。

网上看到的号称2两—2.4两的母蟹,到手就是1.8两左右。根据规定,2钱误差是在允许范围内。”

但不要小看这2钱的差距,大闸蟹“缩水”2钱,意味每斤批发价要降一个档次。“一只2两重,一只1.8两重,批发价格差远了。”

给客户讲了四个大闸蟹故事,保证谁听谁入迷,同学们刚才听我讲故事,呵呵,是不是感觉入戏了?

给客户讲故事,就是想告诉客户,我们公司只提供正宗湖蟹,不会搞什么洗澡蟹,也不会在公母螃蟹和份量上动手脚,为的是取信客户。有了信任,开单还很难吗?

当然,咱们还可以热情邀请客户到公司养殖基地捕捞螃蟹,让他们把亲手捞上来的大闸蟹送给他们的客户,再配上照片,既可以让客户相信我们的产品,也可以让客户在他们的客户面前有故事可讲。一举多得,是一个很棒的销售动作。

“产品就是卖故事”,大家的销售话术,应该是用故事包装咱们的销售主张、产品卖点和“竞品”弱点,收益肯定不小哦,因为人人都爱听故事啦。

当然,我们见到客户,光讲几个故事还不行,咱们还要加快销售进程,因为中秋节就在眼前,必须尽快拉近与客户关系,那么,为客户送个贴心小礼物,是一个很棒的选择。

但咱们跟客户不熟悉,送礼贵重适得其反,一则为客户带来心理压力,万一没采购产品,礼物又收了,今后如何坦然面对销售?二则,赠送贵重礼物会加大销售财务成本,说白了就是送不起。

基于上述两点考虑,我建议初次送礼要满足三个条件:A、结合自身特点或产品特点,将自身优势激发出来;B、花小钱办大事;C、为客户制造惊喜,能满足需求。

好,请大家想想,如果送客户一个贴心小礼物,那么“结合自身特点或产品特点,将自身优势激发出来”,这条如何运用到大闸蟹销售中去?

咱们销售阳澄湖大闸蟹,根据产品特点,送客户宠物蟹很棒啊,比如,越南迷你花蟹、泰国红獒、辣椒蟹、琴手蟹、西瓜蟹、寄居蟹,模样可爱,淘宝有售,几块钱到十几块一只不等。

见到客户说法有三:

1、风水对螃蟹有云,富甲天下,八方招财,以此祝福客户财源滚滚;

2、负责集团采购的客户,年龄大都40岁上下,家里孩子上小学的居多,小朋友对饲养小螃蟹好奇啊,写一篇作文《我家来了一只螃蟹》正是时候,这件事咱们是要建议客户的;

3、感谢客户接见我们,感谢的谢,谐音是螃蟹的蟹,以此感谢客户厚爱。当然,我们出门还可以给客户发一条如何养好螃蟹的短信,客户自然不会删除短信,他们不删,我们成功了一半。

客户中绝少养过螃蟹,咱们送宠物蟹,好处有五个:

1、符合销售大闸蟹的身份,能讨个好口彩,一举双得,但如果是做红酒的,送个宠物蟹莫名其妙啊;

2、客户天天看宠物蟹,想起咱们易如反掌,能给客户留下印象;

3、价格便宜,送得起,客户接受没有任何心理负担;

4、后续有聊天话题,比如,再给客户打电话,咱们不必谈销售,只和客户聊聊宠物蟹的饲养,乐趣多多;

5、宠物蟹漂亮,讨人喜欢,又有新鲜感,而且什么都吃,好饲养。呵呵,宠物蟹能活15年,真是超想象呀。

第一次见客户,可以送客户一只漂亮的寄居蟹,围绕宠物蟹的话题随便聊,容易打开销售局面,即使客户想拒绝,但他家的孩子会拒绝吗?退一万步说,客户真拒绝了,好办,咱们赠送客户一枚铜螃蟹钥匙扣,是黄铜制作的螃蟹钥匙扣,风水说法如出一辙。客户还会拒绝吗?

第二次见客户,咱们还可以为客户准备第二份小礼物。大家想想,还可以赠送什么小礼物?

俗话说,蟹味上桌百味淡。上海人每年要吃掉5万吨大闸蟹,可谓人人都好这一口,那咱们送一套吃大闸蟹的8件工具套装,正当时呀,十几块到几十块一套,既便宜,客户又有实际需求,礼轻情意重,想必客户不会拒绝。

送吃螃蟹工具还不行,应该给客户继续讲故事,比如,绘声绘色讲一讲六大烹饪大闸蟹的烹饪法,客户肯定喜欢听。咱们一开口就是高粱酒和糯米甜酒联手泡制活螃蟹,做一道醉蟹大菜,呵呵,或许说着说着,客户唾液腺开始分泌啦。

小A同学听取老师的建议,讲故事+送小礼品,10天开单40万,中秋销售的业绩,比去年翻倍递增。好,说到这里,咱们感觉做销售真的难吗?搞不定客户,因为咱们还在成长路上,请大家有空看看这么一本书,看透了,就能成为销售高手哦。(像我索取

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