销售技巧:我是如何给客户送礼,连续成功开单!(二)

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销售在于灵活运用,不可生搬硬套!

最近有朋友问我给客户送礼的问题,礼轻了,怕客户看不上,礼重了,怕客户又不收,到底怎么送,可能稍微比较好一点,能基本达到理想效果呢?那么,这篇文–章,银兰将以自己的工作经历,给大家聊聊这个话题,文–章不长,仅作抛砖引玉,希望朋友们能举一反三。

知己知彼,才能百战不殆。4个真实小故事,分享给大家。

1、反面教材。

直接给客户红包。晚上把客户约出来吃饭,待吃完送客户上出租车时,趁客户不注意,给他塞了个红包,哪知,警觉的客户立即将红包扔出了车外,招呼司机扬长而去,剩下我一脸呆滞,急得我像热锅上的蚂蚁。这一轮,自己惨死!

2、大嘴巴害了自己

直接给经理红包。依据当时的现状,订单八九不离十应该会下过来,哪知,自己大嘴巴,外面吃饭,说漏嘴了,结果,传到‘坏人’耳朵里,对方以此要挟,害得经理都在公司呆不下去,你看,煮熟的鸭–子就这样飞了,真是后悔至极呀…(提醒:越是在关键时刻,越要淡定,越要小心,越少人知道越好,利益面前,没有永远的朋友和敌人。人情似纸张张薄,世事如棋局局新。易涨易退山溪水,易反易复小人心。


3、贵重的礼品

一个Mei女客户,很喜欢打扮自己,天天穿得不重样,也比较有钱,我担心送礼太轻了,怕对方看不起,于是东想西想,托朋友去香–港–莎–莎–店拿了一套Estee Lauder红-石-榴套装,我再用快递寄给客户,不过,很可惜啊,客户不收,说太贵重了,说心意领了,东西嘛,还是拿回去,我还能说啥呢,只能再次寄出,给自己嫂嫂用了。

4、以小博大

几盒口-香-糖搞定经理,获得订单。与客户几轮交流下来,双方印象不错,每次过去谈事情,我包里都会装一些吃的,做软–件的嘛,动脑太频繁,很容易饿,所以我包里的开-心-果、杏–仁、口-香-糖也就派上用场了…比较自然随意拿出来,分给大家吃,边吃边聊,再问一些项目的进度啊、样品测试问题啊、哪里要改善啊…这种气氛下,很多做技术的朋友也就知无不言,言无不尽了…订单嘛,这些技术朋友说一句好,顶我苦口婆心说100句,一切尽在不言中啊…


你需要注意(特别是第4点):

1、评估采购进度。对于整个项目的进度,你要有所把握,若成交时间太漫长,送礼就要往后挪,或者送的频率时间间隔长一些。

2、善于发现用户的需求,针对性的投其所好。我曾经给客户送了四次电-影-票,后面挤进采购名单;从老家寄了几次土-鸡–蛋给客户,后面也顺利签单了…其实,送礼并不是越贵越好,关键是他需要!

3、用心。送礼仅仅是锦上添花,咱们对它不能完全依赖,它是根据现实情况,灵活应对的,并不是每个客户都需要送–礼,也并不是说,送–礼了,就能保你开单,比送–礼更有用的,是你的人品,你的为人,你需要用心做事、脚踏实地,积极响应、敢担当、真诚,这才是你重要的发力方向。


4、不要打肿脸充胖子。自己没啥钱,就不要处处装大爷,万一公司不给报–销,万一订单没谈下来,那你只能哑-巴-吃-黄-连,有苦说不出,所以,你要自己静下心来评估:值与不值的问题…最坏的结果自己能不能承受的问题…

最后,再次提醒:销售在于灵活运用,不可生搬硬套!反复跟银兰大声朗读100次吧…

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