销售员见客户需要带礼品吗?什么小礼品客户欣然接受?

建议销售人员见客户时,还是要带点小礼品去客户关系破冰的,但要遵循“登门槛效应”,刚刚开始和客户打交道时,礼品几元就好,不可昂贵。昂贵违背法律,客户心有负担还会拒收。

中国人一向崇尚礼尚往来。

人们之间交往为加深感情相互馈赠礼物,是人类社会生活中不可缺少的交往内容。

《礼记·曲礼上》说:“礼尚往来,往而不来,非礼也,来而不往,亦非礼也。”史书中曾有因礼物送得不及时或不周到而引发战争的记载。如春秋时期,因楚国没有按时向周天子送一车茅草,而引发了中原各国联盟大举伐楚的战争。


送礼,传统意义上都是送些实物的东西。送礼是普遍存在的社会现象,它存在于人类社会的各个时期、各个地区。一件理想的礼品,对赠送者和接受者来说,都能表达出某种特殊的愿望,传递出某种特殊的信息。

销售工作中,我们销售人员为了主动加深客户感情而向客户馈赠礼物,这也是一件工作常态,但需要注意的是,由于现在的国情,我们销售人员馈赠礼物给客户时,要把握一个度,不要触犯法律和接受者的尊严。

曾经遇到北京一家做IT软件服务公司的董事长的来信咨询,他说,他有个客户关系很不错,他送客户一步苹果手机,客户拒绝了,让他拿回去,他回短信说:你收下吧

结果客户硬是没收,而是快递给他们公司。

这位董事长很诧异,为什么现在礼物送不掉呢?


礼物送不掉,无非是3个原因:

1,送的礼物,不是接受者喜欢的,所以别人拒绝。

2,送的礼物,超出法律允许,接受者不敢收

3,送点礼物,语言不够柔顺,让客户觉得送礼者心不诚。所以不愿接受。

从这位董事长的描述来看,其送礼的动作比较生疏,很明显属于第3种情况,当客户表示让送礼者拿回礼物时,我们可以理解为,客户接收我们的礼品,他可能觉得无功不受禄,有点不好意思,是需要我们给他一个台阶的,这样他就守的安心放心了。这种情况下,我们送礼者一般要说:

“张总,我已经上了回公司的火车了,东西就是家乡的小特产,几十元,不值钱,你就收下吧”。

这样的借口不回去拿送出的礼物,让接受者有个理由接受。一般不会接受者有个台阶下,就半推半就的接受了。


但是在实战中,送礼者的话术是:

“你收下吧”

这句话有点自上而下,有点领导吩咐下属的感觉,接受者本来就觉得无功不受禄,心理上有个关卡,遇到这样的“你收下吧”这样的话语,他可能就感觉送礼者的态度不够坚决,所以就拒绝接受礼品了。

所以,送利,我们有时候是要安抚接受者的心理情绪,不能让接受者在心理情绪上感到难看或不安,这样一般接受者都会拒绝的,那么,送礼除了要照顾接受者的心理,我们还需要注意哪些方面呢?

在现在的严峻的商业氛围下,想把礼物送出去,不被客户退回来,我们最少要做到下面3点:

1:善用登门槛效应。

登门槛效应又称得寸进尺效应,是指一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求,为了给他人以前后一致的印象,就有可能接受更大的要求。这种现象,犹如登门坎时要一级台阶一级台阶地登,这样能更容易更顺利地登上高处。


登门槛效应在我们的具体销售工作的送礼环节,我们可以这样一步一步登门槛,如:

第一次见客户,带上一根巧克力,一般价格就是2-3元人民币,第一次见到客户,就送个巧克力给客户,或夏天去拜访客户的时候买一根棒冰送给客户,一根棒冰也就是1-2元人民币的事情,没有人认为拿了你1元钱2元钱的小食品是行贿送贿,所以客户心理上无压力,一般都会接受。这是第一次拜访客户送个巧克力或棒冰。

第二次见客户,我们可以送印有公司logo的小礼品给客户,比如,一个印有公司名称的u盘,或者印有公司logo的充电宝,什么的,这个东西价值就是20元,30元,但是印上公司的logo,销售人员可以对客户说:这是公司统一安排销售员送给客户的。


俗话说,法不责众,客户一听这个小东西是销售员公司的统一送给客户的,不要白不要,何必不白要,于是接受这个东西就理所当然了。

第三次见客户,我们可以送一些新鲜水果,或一盒茶叶瓜子给客户,告诉客户,这是销售人员自己家里种的不值钱,但是全天然,无农药,所以特地拿给客户品尝品尝。

于是类推,我们每次见客户都送点小东西给客户,一是每次见面客户都得到一些利益,所以客户喜欢我们去拜访at。二是这样登门槛效应慢慢侵蚀,客户形成习惯性的接受我们的礼品,为我们后面的送大礼打下了基础。


想顺利把礼物送出去,我们还必须做到第2点:送客户喜欢的

人都是喜欢着自己喜欢的人和事。对不喜欢的往往看一眼都难,小编喜欢看喜剧电影,遇到周星驰的喜剧片子一定会看,假设遇到其他类型的电影,看都不看直接忽略过去,同样,对于送礼收礼也是一样,我不抽烟,你送香烟给我,在贵重的烟我也不清楚价值,也不关心,即使接受你的香烟,也是随手一扔,反正不抽烟嘛,仍在哪里也无所谓,对香烟无所谓,对送香烟的人也会淡忘。

所以,送礼我们要送客户喜欢的,那怎么知道客户喜欢什么呢?

这就要求我们销售人员每次拜访客户的时候,注意眼睛观察和耳朵聆听,眼睛观察客户办公室的物件拜访,看看有没有反映出客户喜好的东西。比如,有次去拜访中国科技大学的教授,发现他的办公室有个小办工桌,桌子上放着厚厚一摞报纸,报纸上是随手写的毛笔书法字体,从这个摆放可以明显看出这个教授是喜欢练习书法的。

于是,在后面的工作中,我就安排销售人员去拜访教授的时候,送去安徽宣称的宣纸,专门写书法的,客户很高兴,就接受了。


除了眼睛观察,我们销售人员还必须耳朵要善于聆听,捕捉客户透露出的信息,比如我们在客户的交流的时候,可以问客户:

张工,你平时有什么爱好?

如果客户说,喜欢钓鱼。

那么,在未来你送客户钓鱼的器械或直接送钓鱼票,不失一个好的方法。送礼我们不仅仅送给客户喜欢的,有时候我们还可以送给客户喜欢的人。

比如,有一次拜访一个客户董事长,聊天的时候,客户董事长说,他的小孩在上海做私募基金销售,这句话我听到了,记住了,后来有机会,我就把他小孩推荐给上海一家很有名的基金操盘手。帮董事长的小孩他们对接生意。这样的举动也获得了董事长的欢迎和喜欢。

想顺利把礼物送出去,我们还必须做到第3点:弱化送礼行为。


销售人员最傻帽的行为可能是在请客户吃饭的酒桌上,销售人员主动和客户谈生意采购,这样你请客户吃顿饭,就问客户要一笔订单,这样急功近利的做法,相信很多客户很是反感。这样急功近利,往往会把客户吓跑。

我们送礼的目的可能是未来生意的成交,但我们千万不能今天送了礼,明天就要求客户给你回报,把订单给你,如此急功近利,可能原来客户关系都会崩溃。

我们销售人员要学会弱化送礼行为,模糊我们的销售要求。唯有多弱化送礼行为,模糊我们的销售主张,客户对我们的防范警惕之心才会消除,我们才能真正以朋友的角色,而不是销售员的角色走进客户的内心。


有个富豪朋友,是做阀门的,他告诉我送礼的秘诀是:忘记

送了礼后要学会忘记,要当做没发生送礼的事情,平时怎么和客户相处,现在也一样和客户相处,我们要忘记送礼给客户,而期待客户给我们回报的想法,虽然我们的内心很是期待客户能给予我们回报。

我们忘记了,所以我们如平时一样对客户尊崇,不给客户任何压力,而客户受了我们的礼,他不会忘记,他会在需要的时候帮我们一把的

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