你还有一天时间来准备端午节送客户的礼物…….


中国人历来崇尚礼尚往来,平时遇上朋友生日、结婚、乔迁之喜等等,难免要送礼,尤其在一些传统节日里,人们更是想通过礼物来表达自己的谢意、情谊以及对人际关系的维护,以增进双方的感情。

因此在节日期间往往是我们营销人最为忙碌的时候,可是,送礼也是个技术活。我们不仅要为自己的钱包担忧,还要为挑选礼物而绞尽脑汁;送轻了怕别人瞧不起,送重了自己负担太重;更为关键的是我们煞费苦心挑选的礼品,到最后客户根本不喜欢,这可真是赔了钱财!折了业务!得不偿失。

其实,客户节日经营我们可以应用以下六个步骤进行,即:选定客户名单、确定维护形式、选择节日礼品、选择送礼方式、执行节日维护、评估维护效果。

第一步

选定客户名单

从自有客户存折中选定需要送礼、问候、拜访等名单列表,不同的节日由于意义不同适合维护的客户类型也不同,与客户不对口一句简单的祝福都有可能起到反效果,比如刚过去的六一儿童节,笔者属于即没童年、超过童龄、没有孩童的人生阶段,在这一天收到六一的祝福,我是真心不知道该怎么回复比较恰当~

那什么样的客群适合在端午节期间进行维护呢?可参考如下数据进行:


第二步

确定维护形式

维护形式有很多种:亲自送礼、邮寄送礼、微信问候、H5发送、小程序互动、电话交流等等多种形式,由于时间、精力、资源都是有限的,因此根据客群名单对应维护形式是十分有必要的,一方面避免重要贵人遗漏,另一方面形成多层次的客户节日维护体系,最大限度用好时间、资源。

在节日期间是进行简单问候还是重点送礼维护?是朋友、同事、还是客户?关系没那么亲、借节日契机拜访一下增进感情,探寻需求深挖保单?

是同学不是客户,闲暇之余抽空拜访;是贵人也是客户,重点拜访、感恩相赠;过往同事不是客户,顺带拜访、顺带聊聊,因此这个环节没有标准,取决于你和客户的关系、你和客户的位置。

第三步

选择节日礼品


如果是线下维护就需要进一步思考在节日期间送什么礼品?

是粽子、茶礼、办公摆件、还是端午贺卡?

其中排第一肯定是粽子,它在端午节和万能险是一个类型的,万能险最大特点就是灵活保额可调,可以追加、可附加。因此粽子也一样,礼品方向没有问题,细节就需要根据客户的需求进行调整——了解客户的喜好与偏好,送什么口味的粽子?

关于粽子口味的甜咸之争,南北方人民的尴尬症状又犯了。

随着南咸北甜两大帮派的争斗升级,如果你假期还听见有人在纠结口味之争,不好意思OUT了。根据天猫消费数据显示,粽子消费趋势购买者和使用者脱节的特征愈发明显,基本上是“买的人不吃,吃的人不用买,更多消费者买了用于送礼。”

因此在这块我们可以了解一些关于粽子的“冷”知识,为马上的送礼赚人情提供丰富的知识参考。

粽子TOP5品牌:五芳斋、真真老老、三全、荣庆和、润之禧(本文不涉及任何广告植入)

江浙沪地区:鲜肉粽、蛋黄粽、汨罗粽

广东地区:板栗肉粽、蛋黄大肉粽

山东地区:板栗肉粽、蛋黄大肉粽、汨罗粽

北京地区:豆沙粽、泉州肉粽

东北地区:蜜枣粽、厦门烧肉粽、安定粽

但如果你送礼的客群对象预计会有很多人拜访送礼时,亲~求你了~别送他粽子了,送他主礼品的衍生品吧!

送点茶礼祝他消化消化,比如:年纪大一些的送小灌装的精致红茶,年富力强的送送绿茶,女士领导送玫瑰花茶、山楂茶,有养猫的可以送点薄荷茶让他玩一玩猫薄荷,身体不太好的可以到药店亲自抓点中药茶。

如果你送的人,粽子不会收到太多,那送点粽子吧,毕竟客户如果能够吃着粽子想着我们这才是送礼的最高境界。

手表、小家电这个太明显了醉翁之意不在酒,借节日契机免行贿之嫌啊!你说一个大端午节的你送我一个苹果手表,还包了个粽子的包装袋,我能收么?

美容卡、健身卡之类的寓意很明显就是一块做SPA吧,容易和客户有独处的空间和时间?有句营销俗语当你能和客户“裸诚相待“之时就离成交不远了。

因此决定给客户送什么类型的礼品,一方面我们要根据客户职级与身份判断他收到粽子的概率与数量有多少,第二,本次维护客户目的在哪?第三就是客户的性格可以接受什么类型的礼品?

如果不知道客户的喜好和偏好怎么办呢?我们就要发扬资产配置的专业程度了,对粽子进行战略性和战术性的资产配置。

最有意思的是我收到过一包粽子,挺大一盒,包装也非常好,一看就高大上的那种,而且摸着还有点冰凉冰凉的,我在想粽子出冰激凌馅啦,网上一查还真有,一看挺吓人的,一边唱着忐忑一边把包装打开,发现有个冷藏保温袋包着一堆山角形的东东,这时心里更忐忑了。

打开一看还好,原来是做工精细、手工的粽子通过这种方式增加保质时间,再打开一看好几包、有肉的、有豆沙的、有蜜枣的等等好几类,我估计这家手工粽子店的老板估计以前肯定学过理财规划做过财富管理卖过保险产品,很明显不能把投资放在一个篮子里面,也不能把客户的喜好赌在一款产品里,要进行资产配置分散风险。

于是我把我老婆叫来了,老婆,这个肉我的,这个蜜枣你的,剩下两个给咱妈送去,一家人吃着粽子其乐融融多开心,你看一个礼品全家受益,转介绍还间接促进完成了。

所以了解客户的喜好与偏好是非常重要的,不仅要了解客户的喜好和偏好,有可能还要间接了解客户家人的喜好和偏好,客户经营与维护要一锅端。

第四步

选择送礼方式


当礼品购买后就需要确定客户的维护形式,就是怎么送,我们来看这组数据,在调研中选择占比最高的亲自登门,或约客户出来坐坐送礼,这两个形式是相同无外乎是地点不同,一种比较正式,一种比较亲近。

什么人需要亲自登门送礼呢?排第一的肯定是贵人,能促进业务的人,在工作与生活中对我们有帮助的人,一有机会、一有时间就登门答谢,没有动机不纯的目的、坦诚相交。

快递+前台待转,单一前台待转还不如不送,因此必须电话配套,有一次挺逗,我收到一艘遥控模型的船,能送我这个的肯定是非常要好的朋友,知道我童年爱好。

但翻了半天没有寄件人姓名,问了一圈也不知道,直到现在仍然是个谜一样的存在。这类送礼方式适合客户关系与我们已经比较要好了,或者是路途实在是非常遥远、且必须拜访触及到客户群。

第五步

执行节日维护

线下维护的客群礼品购买后就可以按步就班地执行节日客户维护,线上维护的客群我们则需精心设计一些祝福图片、H5、小程序等。

第六步

评估维护效果

评估维护效果简单来说就是对客群维护效果的复盘,很多理财规划师在节日维护后经常忽略了这个步骤,我们可以参照以下客户维护分析表进行填写。


在业务关系和业务往来中的评分可以根据现阶段与客户的情况进行打分:

客户关系:1~5分(艰难、联系、一般、密切、亲密)

业务往来:1~5分(厌恶、尚无、暂无、一般、密切)

当表格评分填写后,通过数据分析自然可以生成不同客群所在的象限。根据关系从低到高、业务往来从低到高将象限图分为关系不好未实现业务往来、关系不好但实现业务往来、关系良好但未实现业务往来、关系良好且达成业务往来四个象限。

如下图所示:


可以说不同象限的维护目的不一样,节日维护的核心是通过维护让客户进行象限转移:


因此在节日维护后,不要忘记对整个节日维护活动进行评估、复盘,找到客户关系改善的关键原因。

节日维护莫功利,友情亲情加感情。

量体裁衣贴心赢,精准维护单自来。

对了,很重要的一点:端午节要说“端午安康”,不能说“端午节快乐”哦~


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