客户凭什么买你的礼品,内附分析表

一、客户凭什么购买你的产品
无论做什么生意,我们经常会问:客户凭什么买你的?你有什么能让客户产生购买的冲动?你有答案了吗?如果没有,来看看这些,将给你一个意想不到的答案。
(1)谁做购买决定?
(2)按金额计算销售量有多大?
(3)能卖出多少数量?
(4)每笔销售所花的成本是多少?
(5)你的客户买什么?
(6)他们何时购买?
(7)他们的购买是定期的还是偶然的?
(8)他们的购买是季节性的吗?
(9)他们为什么买?
(10)什么对他们重要?
(11)他们在什么地方购买?
(12)他们的财务怎样支持其购买吗?
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二、怎么区分谁是你的客户
知道客户凭什么买你的产品,也要知道我们的客户与非我们的客户到底区别在哪里。我们同时也要掌握以下的一些内容,做到知己知彼,百战不殆。那么你会问,我到底怎么才能做得到呢?有没有什么方法来权衡或区分,让我直接受益?
请注意以下内容:
1.描述你的当前客户,内容包括年龄、性别、收入、水平、职业,如果是企业,那么内容包括企业类型、规模。
2.他们来自何处?□本地 □国内其他地方 □国外
3.他们买什么?产品服务的好处是什么?
4.他们每隔多长时间购买一次?□每天 □每周 □每月□随时□其他
5.他们买多少?按数量还是按金额购买?
6.他们怎样买?□赊购 □现金 □签合同
7.他们怎样了解你的企业?□广告:报纸、广播/电视 □口头□位置关系 □直接销售□其他(要注明)
8.他们对你的公司/产品/服务怎么看?(客户的感受)
9.他们想要你提供什么?(他们期待你能够或应该提供的好处是什么)
10.你的市场有多大?是按地区还是按人口或潜在客户区分?
11.在各个市场上,你的市场份额是多少?
12.你想让市场对你的公司产生怎样的感受?
三、制造你和竞争对手的差异化
我们常说差异化,但是会发现能做到差异化的人真的不多,随便问一名网商:你觉得你家的产品和别人家的有差异吗?你知道怎么去做差异化竞争吗?答案基本是:NO!那么OK,你能给我一些答案或者是工具吗?当然可以!如表1-2所示。
表1-2 竞争强弱比对表
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