礼品行业的危机与互联网转型


  • 各位礼品行业的朋友们,大家好,我是刘晓,欢迎深度触网,正确认知商业,深度学习互联网,接下来我给大家分享一下,我在礼品行业的故事。

  • 十年前,我选择礼品行业,是因为要实现在上海创业的梦想。

  • 在这条道路上,我经历过很多挫折,但是也没有放弃过,是因为我只想证明,自己可以做的成功。

  • 十年过去了,我真正得到的,不是在这个行业做的怎么样,做了多少订单,而是通过试错,摸索,读懂了商业,知道了未来该怎么做。为什么因为互联网的出现,同样是礼品企业,有的倒闭。有的比以前做的更好。是因为前者没有顺应时代的发展,去做出改变,仍靠关系,靠信息不对称赚差价。而后者把互联网当做有用的工具,运用了互联网营销抓住机会。

  • PC互联网的时代已经过去,流量思维渐渐失宠,移动互联网下的粉丝经济,内容经济,社群经济,共享经济,和我们又有什么关系呢?网上的文章和社会中的培训,他们只会讲成功的案例,而礼品行业的特性他们却不知道,在这个行业里,每个公司的阶段不一样,角色也不一样,怎么把礼品行业和移动互联网结合,才是每个礼品企业最需要思考的问题。

  • 创业的有三类人,第一类是很赚钱但是不辛苦的,第二类是赚钱但是也很辛苦的,第三类是不赚钱还很辛苦的。是因为第一类人,他们会通过抓住机会。塑造品牌或者打造系统来赚钱,我今天就是教大家用互联网做第一类人。以前我在礼事汇张小鹏院长的礼品总裁班,进行过PC互联网营销的讲座,但是这两年我又深入研究了移动互联网,希望能给礼业的同仁带来帮助。

  • 礼品行业主要分为两个方向,一种是个人礼品,比如礼品店,礼品网上商城,像卡当网这种。另外一种就是企业礼品,是企业采购用来作为福利、促销、广告用的。我们今天说的就是企业礼品,礼品礼品行业的角色包括礼品公司,厂家,品牌渠道商,我们今天就来讲这三者之间的互联网营销的方案。

  • 那么我先讲一下我的礼品创业经历,十四年前,我从一个苏北的小县来到上海读书,上大一时候,就开始在企业兼职打工,当时看到了上班族每天做重复的工作,拿着微薄的工资,过着精打细算的生活;也看到了企业老板,香车豪宅,被人前呼后拥的快意人生。我从那时候就开始决定,一定要像后者一样,走创业这条道路。在临近毕业的最后一年里,我每天都在思考,我应该选择什么行业?当时觉得企业礼品的需求量比较大,门槛不高,比较适合自己来做。

  • 于是我,找到一家礼品公司去积累经验,从业务员做起,那个时候就是打电话,然后提着包,拿着画册去跑业务,前两个月一张订单也没有接到,但是支撑我不放弃的,就是当初立下的信念。我想,如果连业务员都做不好,那么怎么可能去创业呢?于是我坚持了下来,终于打动了一些客户,拿到一些订单。

  • 但是我那个时候意识到,光靠打电话推销肯定不是长久之计,因为效率太低了,一年也开发不了几个客户啊。我想,如果在网上打广告,让本地有需求的客户主动来找到我,这样远比出去跑的效率要高啊,于是我问老板,有没有兴趣来投资,结果没有谈拢。那我只能辞职出来和两个朋友合伙注册了一个礼品公司,总共凑了有8万块钱,正式走上了创业之路,这是在2007年底。

  • 我刚开始在阿里巴巴和百度这两个平台来做推广,发现效果还不错,不断有新客户打电话咨询,然后成交,到2009年,我们接了两个稍微大的订单,但是由于经验不足。没有控制好采购端的品质,导致客户的退货,一下赔掉了所有的钱,还欠下十多万的外债,公司也只能被迫倒闭了。

  • 没过多久,因为机缘的巧合,我认识了上海亿友的张总,和这位老大哥一拍即合,合伙成立新的礼品公司,重新做网站推广,由于解决了资金的问题,几十万金额的订单也能接了,同时吸取了上一次在采购端的教训,很好控制了品质和交货期。所以仅仅2010年,就我一个人带着一个助理一个采购员,总共三个人,创造了近100万的净利润。至此4年的坚持与付出,终于获得了一些回报。

  • 但是我的内心一直有更大的目标,于是扩大了规模,一下子招了近20个人,组件了不同的部门。每天把咨询的客户分配给业务员,让他们去跑。虽然规模上去了,销售额也有所增长,但是成本增长更快,每个月近20万的成本,压力很大。结果在2011年,勉勉强强盈亏平衡。随后的两年,因为客户数量逐步增多,,每年还可以实现100多万的净利润。但是做的挺累的,所以这些都我切身感受到礼品公司面临的几个问题:

  • 1,开礼品公司的优势就是门槛低,可以轻资产运作,只要有客户,就能开礼品公司。现在上海有2万家礼品公司,那些做的大的,无非就是做的早的,只要手里有大客户,赚钱还是很容易的。

  • 2,在没有互联网的时代的,信息不对称,产品就是竞争力,很容易开发客户,利润率还不错。而在互联网时代,厂家可以直接在网上发布供应信息,价格很透明,传统推销跑客户越来越难了,随着互联网的普及,百度推广也越来越难做。

  • 3,礼品公司的净利润最主要来源于采销两端的管控,那些销售额六七千万的礼品公司,往往不如两千三万的净利润高,就是因为没有控制好采销两端的费用,如果采购端的经验不足,很容易出现问题,而且灰色地带永远不会消失,这一点大家都懂的。而对于业务端,像我们这样依赖互联网营销的,自己的精力只够做两三个客户,其他都交给业务员去跑,时间久了客户关系都在他们手里,他们随时可以出去单干。大部分礼品公司老板都是业务员出身,就是因为他们在前东家积累到了客户。

  • 4,礼品公司最怕的就是客户那边的人事调整,好不容易建立了客情和信任关系,又要重新开始,如果是公司的内部还好说。就怕是外来的空降兵,如果他们自己带有嫡系供应商,就算你再努力,也是逐渐被边缘化的。

  • 5,企业要想快速发展,现金流非常重要,但是礼品公司的现金流,一直是个大问题,永远需要垫资,销售额越高,垫的越多,有的时候账期太长,真的能把公司拖垮。

  • 6,礼品公司永远不会消失,那是为什么呢?小企业为了节省成本,会在网上找厂家直接购买,但是大企业客户由于对服务的要求和付款制度的限制,只能找礼品公司或广告公司采购。礼品公司要么规模化,通过流水来赚钱;要么跑单帮,通过压缩成本赚钱,不大不小的礼品公司最危险。

  • 7,关于礼品公司的转型,我知道很多礼品公司都觉得做客户累、繁琐,在客户那里地位不高,就算自己是公司老总,但是对客户的普通的员工我们都要笑脸相迎,无论赚多少钱,这种感觉很不爽。于是很多人赚了些钱后都想改行。如果是走关系型的礼品公司,转型做营销型的产业,相当于没有任何营销基础从零开始,基本上都会失败,因为思维方式有问题。如果是营销型的礼品公司,转型来做新的项目,就要投入所有的精力,心无旁骛才行,如果兼顾着礼品公司舍不得放弃,那么新项目也很难成功。

  • 这些问题是我发现,但是又很难解决的,因为搞客情公关不是我当初创业追求的方式啊,这时候有两条路摆在我们的面前,第一,把业务承包到业务员,把礼品公司平台化,通过抽流水佣金赚钱,我知道礼品行业好几家年销售额过亿的同行都是这么运作的。第二,趁我们手里现在有一些资金,选择新的项目进行转型。最终我们选择了后者,做天猫电商,由于缺乏运营经验,做了以后才知道电商的竞争其实也很激烈,我们做了半年放弃了,总共赔了大概有八十多万。

  • 2014年下半年到2015年全年,我们接连又做了两个新项目,一个是车联网,一个是微信生鲜,虽然没有最终成功,但是对于互联网,特别是微信营销,有了全新的认知和实战经验,这些是创业过程中最大的收获。

  • 从2016年开始,鉴于手里有几个稳固的礼品客户,订单比较稳定、产品利润率还不错,付款也比较及时,于是精简了人数,控制住了成本,专注服务这些老客户。把这些委托给搭档来操盘,我几乎不用投入精力,礼品公司成了我们一个收益稳定的项目。

  • 我专注于研究互联网营销,把各个行业特性和互联网结合来分析,给出针对性解决方案。在分享的过程中,的确有一些意外的收获,我本没有想着去做礼品,但是却收到很多咨询者的订单,所以我想把这些分享给礼品公司的同仁。首先声明一点,我不是专业的讲师,我不是靠咨询或者培训来赚钱,我做的其实是粉丝经济,是来帮助别人解决问题,获得认可,然后通过合作来赚钱。

  • 那么我们来说说互联网营销,互联网营销又可以分为三个阶段,第一阶段是互联网的红利期,在2008年之前,那时候只要去做就能轻松赚钱,比如参与阿里巴巴的旺铺、淘宝开网店、百度优化、论坛发帖等等。第二阶段是付费推广时期,在2008年到2013年前后,参与互联网营销的人逐渐增多,但是只要会花钱就能获得流量和订单,比如像莆田系医院就通过这个方式做大,这些都是流量思维的互联网营销。第三阶段是移动互联网,随着参与的互联网营销的企业越来越多,流量成本急剧上升,钱都被阿里和百度他们赚去了,中小企业赚钱越来越难。移动互联网的出现,带来了新的营销方式,比如微信营销、自媒体、社群等等,这些都是从用户思维的角度来做。

  • 先说说传统的流量思维,适合礼品公司做的就是百度推广,包括竞价、优化、信息发布,这些年我们通过百度带来的订单总计有8000多万,都是本地的客户,一半以上都是世界五百强和国内知名企业,在六七年前,那时做互联网营销的同行比较少,获取客户很容易。但是现在上海很多礼品公司甚至是工厂都在参与竞争,导致推广成本比几年前上涨5倍以上。普通的推广基本上没有效果,后来我们把优势产品分为几个类目,每个类别单独做成营销型网站推广,包装成直接工厂的样子,但是获取单个客户的成本要几千块钱,所以只有开发到长期合作的大客户才值得投入,而在一线城市,通过百度寻找供应商的大客户越来越少了。因为他们基本上都有了供应商,不需要再到网上寻找,礼品行业的百度推广机会已经很少。

  • 所有的互联网营销只有两个目的,一是直接带来订单,二是增加客户间接带来订单。百度推广和电商就是直接带来订单,而现在连这样的机会越来越小。礼品公司是典型的依托大客户生存的服务商,我们的核心价值不是供货,你能做的礼品,其他同行都能做,真正有价值的是方案策划、设计和降低客户采购风险,但是没有客户愿意为方案而付钱,风险保障只有合作后才知道,所以客户信任和客户关系才是成交的关键,传统建立信任和关系的方式是人际交往和转介绍,借助互联网里的移动社交,建立个人品牌,能不断增加客户数量。

  • 移动互联网总共分为电商、应用、社交、内容四大模块,电商已经被淘宝京东垄断了,是流量思维的延续,应用是各种给我们带来便捷和体验的APP,这些都是专业互联网企业在做,礼品公司根本做不了啊。社交主要是微信微博和QQ的这些社交软件,特别是微信,发展到现在,不仅仅是个社交软件了,也是最大的流量入口,有9亿的用户啊,而且他们长时间在线,操作容易。像我们的朋友圈,公众号,微信群都是非常好的营销平台。内容就是各种传播资讯的平台,比如门户网站、视频网站、微信公众号,自媒体等等。

  • 我有两个礼品公司同行的朋友,一个是在苏州,一个是在杭州,去年给他们出了微信营销的方案,各自收获很大,业务量猛增,两个人的具体方法各不相同,但是原理都是一样的,前者是加入不同的圈子,比如企业家商会、高端公益组织,把目标客户加到自己的微信号上,通过内容发布和线上线下互动,逐渐把陌生人变成了熟人,再变成了客户。后者是把自己打造成某一领域的专家,吸引很多目标客户关注他,成为粉丝,进而成为客户,有了客户以后,我们什么都可以做。有的礼品公司增加印刷包装、卡册积分商城、甚至有的改做企业旅游和培训,因为整合上游的供应商对我们来说很容易。只要有客户,只要有客户在,只要客户多,客户和你是朋友,信任你,业务量可以成倍地增长。

  • 以上就是移动社交和内容营销带来的效果,任何营销方式,只有在同行还没有意识到时候,去把握正确的方向和方法去做,才能收到奇效,等到别人都知道的时候,那么就意义不大了,淘宝,百度,微商莫不如此。移动互联网下的移动社交、粉丝经济、社群经济你能否把握住,关键在于你是否相信,如果你相信,就来找我,加我个人微信号(sulichepin),或者关注我们的微信号公众号(wanqunhui99),我的朋友圈会分享我们拍摄的原创视频,都是关于商业思维和互联网营销的,你可以学会如何通过微信的朋友圈、公众号、微信群三者结合销了来塑造你的个人品牌。学会如何通过圈人、养粉、成交、裂变,来实现客户的增长和销售额增长。


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